John Glasgow

資料來源#

The ERP for the AI Revolution is here

摘要#

Campfire 的執行長暨創辦人（YC S23），這是一款 AI 原生 ERP。他從十多年企業財務經驗進入這個領域，之後曾在一家 B2B 發票軟體公司擔任高階主管（並非創辦人）；該公司以 6 億美元售出，這次退出讓他明白，這個領域的市場規模還不夠大。他刻意選擇 ERP，正是因為這是個龐大市場，而且有一個歷史悠久、屹立數十年的既有業者（NetSuite）。對 AI 原生創辦人來說，他的經營理念顯得格外傳統：創辦人與市場契合、創辦人主導銷售，以及貼近客戶。

創辦人與市場契合，是「為何是現在」的答案#

Demo Day 上的投資人不斷問：「為什麼是現在？這是攸關營運的成熟軟體。」Glasgow 的可信度來自他親身經歷過舊系統：先在企業財務領域工作十年，接著在公司被收購後負責合作夥伴關係，而最大的合作夥伴就是那些老牌 ERP 業者。客戶和合作夥伴不斷告訴他：「我們都有跟你當年一樣的痛點。」這份信念讓他得以「離開企業世界」。他的領域押注明確著眼長遠：「這是我這輩子的最後一份工作……我接下來 30 年的職涯都會投入 Campfire。」他也選擇了願意長期投入的投資人，與這份志向相配。

立場#

即使在 AI 時代，也要由創辦人主導銷售。 他讓 Campfire 的 ARR 成長到約 100 萬美元，期間自己是唯一的客戶經理，親自完成每場產品展示與銷售；在達到 PMF 之前，他不願把銷售交給新聘的客戶經理，也不願交給代理程式。「盡可能貼近客戶……每個客戶的 Slack 頻道我都在裡面。」這正是創辦人主導銷售紀律的雛形，也明確呼應了創辦人作為代理程式協調者的相反觀點。
以速度作為對客戶的承諾。「我們承諾每天都會推出新內容」——這是產品速度即護城河的根基。
聚焦狹窄市場，勝過功能面面俱到。 這是切入傳統市場的狹窄楔入點的顛覆論點；「為非常明確的客群做到最好。」
打造人們想要的產品，盡快取得付費客戶。 這是 YC 的座右銘——他至今還留著那件 T 恤；第一個收費版本，是在一個月內把 Google Sheet 嵌進登入頁面。

最艱難的時刻#

2024 年春天，創業約 9 個月時：同梯夥伴不是「已經起飛」，就是仍在轉型，而 Campfire「兩者都不是」。當時的危機在於要不要小幅調整方向，或鎖定某個特定產業。他憑著信念繼續走下去；又過了約 6 個月（到 2024 年第四季），NetSuite 客戶遷移至 Campfire，加上透過陌生開發贏得了可供引介的真實企業客戶，才讓成長開始加速。他給當時自己的建議是：**「享受這段旅程……肩上的擔子只會越來越重。」**隨著公司擴大規模，壓力也更大（員工超過 100 人時，比種子期還要令人緊張）。

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